ראיון עבודה
"אם יש תחרות - אני אקפוץ מהמיטה גם ב-2 בלילה כדי 'לסגור עסקה'"
יבגני דיברוב, מייסד-שותף ומנכ"ל ארמיס חייב לנצח. "אני מאמין ש-90% מההצלחה היא עבודה קשה ולכן אני קצת פרנואיד, אני אומר לצוותים שלנו שברגע שמישהו אחר יעבוד יותר קשה מאיתנו - יעקפו אותנו"
כבר כשהתראיין למשרת סטודנט, בראיון העבודה הראשון (והאחרון) בקריירה שלו, יבגני דיברוב, היום מייסד-שותף ומנכ"ל ארמיס סקיוריטי (Armis Security) הכריז שהוא רוצה לעבוד הרבה יותר מהמקובל למשרה כזאת. "אני לא יודע לעשות דברים 'באמצע' אני עושה עד הסוף. אומנם זה היה לתפקיד של סטודנט בקבוצת ה-Firmware אבל אמרתי שאני רוצה לעבוד בטירוף, ללמוד המון, לעשות עוד ועוד דברים וגם לקבל הזדמנות לעשות דברים מעבר לתפקיד", הוא מספר.
שנים לאחר מכן, סיפרו לו ראשי הצוותים שראיינו אותו אז למלאנוקס, עד כמה הם אהבו את הגישה הלא שגרתית שלו - סטודנט שמגיע לתפקיד מסויים אבל רוצה לעשות "אינסוף". לעבוד קשה ולהרחיב את גבולות התפקיד. "הרבה סטודנטים אומרים 'יש לי את היומיים בשבוע, זה אחלה משכורת - וחוזרים ללימודים. אני ראיתי בזה הזדמנות ללמוד, לעשות המון ולצבור כמה שיותר ערך גם בשביל הצעדים הבאים שלי".
והגישה הזאת, התחרותיות, האמונה בעבודה קשה, מאפיינת אותו גם היום כאשר החברה שהקים לפני עשור יחד עם נדיר יזרעאל מעסיקה 850 עובדים ומוערכת ב-4.3 מיליארד דולר. זה מתבטא בכך שעד היום הוא נמצא בשטח, עם הלקוחות, ולא יוותר על שיחה עם לקוח גם אם היא באמצע הלילה או שמדובר בעסקה קטנה יחסית. וזה מתבטא גם כאשר הוא מראיין סמנכ"לים או אנשי מכירות בכירים - מה שמטה את הכף מבחינתו זה ה'רעב'. העבודה הקשה.
"הרבה פעמים מגיעים אלי אנשים עם קורות חיים מרשימים, עם ניסיון של 25 שנה בפאלו אלטו, בחברות הכי גדולות, שמכרו בהיקף של 100 מיליון, 500 מיליון - לא משנה. אבל מה שראיתי לאורך השנים, הסיבה שזה יכול להיכשל - זה הרעב. בסוף, זה לא משנה גם אם יש לך 200 שנות ניסיון אם אתה לא הולך לעבוד סופר קשה והולך להשרות את זה על העובדים שלך וכל מי שמסביב - זה לא יעבוד. וזה משהו שאני הרבה פעמים מנסה להעביר בראיון - ההבנה שזה הולך להיות קשה. מי שבא ואומר 'אני הולך למכור ב-20 מיליון, 50 מיליון וזה 'slam dunk' אני מבין שמשהו פה לא בסדר. זה מישהו שהיה לו קל מדי גם בעבר. ולכן אני מנסה להבין שהאדם לא מפחד מאתגרים, יודע לעבוד קשה וגם שהוא מבין שהוא לא מגיע ל'טיול בפארק' וחשוב להגיד את זה", הוא אומר.
בראיונות עבודה מעסיקים, במיוחד כשמדובר במועמד שהם מאוד רוצים, אז 'מוכרים' לו איזו מציאות ורודה שבה הכל יקרה בקלות, אבל דיברוב מאמין שצריך לשקף את הדברים כבר בהתחלה. "ברור שיש הזדמנויות מטורפות, לעשות שינוי חיים אמיתי, אבל זה יקרה בהמון עבוד הקשה. זה לא פשוט. יש מתחרים, יש אתגרים. צריך להיות כל כולך באתגר הזה. לא לכולם מתאים להיות בארמיס. וזה בסדר".
אלה התשובות של יבגני דיברוב, מנכ"ל ארמיס לשאלות הנפוצות בראיונות עבודה
1. ספר לי על עצמך
"נולדתי באוקראינה, ברית המועצות דאז. עליתי לישראל בגיל ארבע עם אמא שלי וסבא וסבתא שחיו איתנו, לשכונת שעריים ברחובות. היו שנים לא פשוטות בהתחלה אבל אף אחד לא התלונן אף פעם. אמא שלי, שהייתה כלכלנית בברית המועצות, עבדה יחד עם סבא שלי, שהיה מהנדס גז - בקטיף תפוזים.
גדלתי במשפחה חד הורית עם הרבה דגש על חינוך - חוגי ספורט: כדורסל, טניס, טניס שולחן, כדורעף, אתלטיקה, ומהצד השני אולימפיאדות במתמטיקה, בפיזיקה.
שירתתי ביחידה 81 בצבא, כולל שירות קבע, והמון מהאנשים שאני עובד איתם עד היום הם משם. הסלוגן של היחידה – 'להפוך את הבלתי אפשרי לאפשרי' – מלווה אותי. יש הרבה דימיון בין העבודה ביחידה לבין סטארט-אפ שצריך להתמודד מההתחלה מול החברות הגדולות: אין ברירה, חייבים לנצח.
אחרי השירות למדתי הנדסת חשמל ומדעי המחשב בטכניון, ותוך כדי עבדתי במלנוקס, שנמכרה אחרי זה לאנבידיה. ואז, אחרי שנה וחצי, אסף רפפורט, שהיה ראש צוות שלי ביחידה, הציע לי להיות עובד ראשון באדאלום. הייתי סמנכ"ל פיתוח עסקי בטייטל אבל בעצם ניהלתי את רוב הפרוייקטים - למדתי את צד המכירות, שיווק, ובסוף ניהלתי את אירופה ואסיה. אני תמיד קורא לתקופה הזו ה-MBA הכי טוב בעולם. אחרי שמכרנו את החברה למיקרוסופט לא היה לי ספק מה הצעד הבא - תמיד רציתי להקים משהו בעצמי. רציתי להיות מנכ"ל. הרמתי אז טלפון לנדיר יזרעאל, השותף שלי, שהכרתי עוד מהצבא. השארתי 40% מדמי השימור שלי למיקרוסופט אז למעשה לא עבדתי שם אפילו יום אחד וזהו. בסוף 2015 הקמתי עם נדיר את ארמיס. מאז זה הבייבי שלנו - עשר שנים של עליות וירידות מטורפות.
2. מדוע אתה רוצה את התפקיד?
"מגיל צעיר חשוב לי להוביל, להיות הכי טוב בכל דבר שאני עושה: בין אם זה בספורט, בשחמט, בלימודים או בצבא. באדאלום הייתה לי חוויה נהדרת, מטורפת, עבדתי ימים כלילות, סטודנט שרק השתחרר בתפקיד סמנכ"ל פיתוח עסקי שמעורב בכל דבר - ועד מכירה למיקרוסופט. אבל הבנתי שמה שאני רוצה זה להקים משהו בעצמי. להוביל פרוייקט משלי, לבנות, לעצב אותו בכל שלב ולבנות יחד עם נדיר משהו גדול שמבוסס על החזון שלנו.
התפקיד של מנכ"ל הוא מבחינתי המקום שבו אפשר באמת להוביל – התפקיד שמתווה את החזון, את האסטרטגיה, מהווה דוגמא לאנשים ודוחף את כולם לבנות משהו שהוא הכי טוב, הכי צומח, הכי גדול והכי מביא ערך ללקוחות. התפקיד מאפשר להעביר לאנשים את הערכים האלה שחלק מהם זו השאיפה לניצחון כל הזמן, עבודה סופר קשה ובצוות - כי ביחד מנצחים".
3. מהן החוזקות העיקריות שלך?
"הייתרון המרכזי שלי הוא השאיפה האינסופית לניצחון. אני תמיד מרגיש שאפשר לעשות עוד יותר, יותר גדול, לבנות עוד מוצרים, להביא עוד לקוחות. תמיד יש לי אנרגיה ודרייב מטורף. גם היום, אחרי עשור, אני עולה בשתיים בלילה, ביום שישי - ולא משנה כמה הייתי עייף לפני כן - לשיחות עם לקוחות. זה מרגש אותי - במיוחד כשיש תחרות. כשאני שומע שיש מתחרה לא מעניין אותי כלום - אני מופיע - גם אם זו עסקה של 30 אלף דולר. ואני לא רואה את זה מפסיק.
מעבר לזה, אני מביא ניסיון מצטבר של שנים בעולם הסייבר, בבניית ביזנס, בפיתוח עסקי, בטכנולוגיה ובשיווק – מהצבא, דרך אדאלום ועד להובלת ארמיס. זה מתחבר לנקודה נוספת שהיא היכרות אישית מאוד עמוקה עם מספר עצום של לקוחות. אם תסתכלי אצלי בטלפון תראי שכנראה מתוך 200 ההודעות האחרונות 198 הן מלקוחות. וזה משהו שחשוב לי מאז שבנינו את החברה ואני מאמין בו עד היום - אני עושה שיחות כל יום עם לקוחות קיימים, לקוחות עתידיים - שומע, מקשיב, מבין מה חסר, מה עובד, מה צריך לשפר. אני מאמין שתפקיד המנכ"ל הוא לא למלא אקסלים אלא להיות בשטח. תמיד לשמוע מה הלקוח רוצה, צריך וזה מאפשר לי לקבל החלטות מדוייקות לגבי המוצר, האסטרטגיה והרכישות שאנחנו עושים. לדעת באיזה איזור אנחנו צריכים להיות יותר טובים, יותר תחרותיים והדרך לעשות את זה היא לשמוע את זה כל הזמן מלקוחות".
4. מהן החולשות שלך?
"תחרותיות זה טוב, אבל לפעמים יש תחרותיות יתר, או מוגזמת. הרבה פעמים, כפי שאמרתי, אם יש מתחרה אז גם אם השיחה בשתיים בלילה וגם אם זו עסקה קטנה - אני שם. אבל בסוף, בתור מנכ"ל של חברה עם הכנסות של מאות מיליוני דולרים, לפעמים את אותה עסקה של 30 אלף דולר צריך לתת למישהו אחר לנהל עד הסוף וזה בסדר אם אני לא אהיה מעורב. אבל התחרותיות מדליקה אותי ולפעמים זו חולשה.
אני תמיד אומר שהצלחה היא 90% עבודה קשה ולכן אני קצת פרנואיד, אני אומר לצוותים שלנו שברגע שמישהו אחר יעבוד יותר קשה מאיתנו - יעקפו אותנו. אנחנו בתור הזהב של ההייטק הישראלי, הסייבר הישראלי בפרט, יש כל כך הרבה הזדמנויות ולכן, כשיש הזדמנות לבנות עסק ענק - לדורות - אני לא יכול לשבת לנוח, אני חייב להמשיך ולעשות עוד".
5. איפה אתה רואה את עצמך בעוד חמש שנים?
"אני רואה את עצמי ממשיך להוביל את ארמיס כמנכ"ל ומייסד אבל בתור חברה ציבורית גדולה בנאסד"ק וחלק מ'היכל התהילה' של הסייבר. אם נסתכל על הנפקה בתור אבן דרך, אנחנו כבר קרובים לשם מבחינת נפח הפעילות, הכנסות - אני רואה אותנו מנפיקים. כמובן שיש תלות בגורמי השוק ודברים שאינם בשליטתנו אבל אני רואה אותנו מנפיקים, ממשיכים לצמוח, לרכוש עוד חברות ולבנות עוד מוצרים.
מבחינתי, היעד האמיתי הוא להגיע למיליארד דולר הכנסות – לבנות ביזנס אגדי, שמביא ערך עצום ללקוחות, ושנבנה מאפס".
6. מדוע כדאי לנו להעסיק אותך?
"אני חושב שזה חוזר להרבה נקודות שדיברנו עליהן. מגיל אפס רציתי להיות הכי טוב בכל מה שאני עושה. כששיחקתי כדורסל והפסקתי לגבוה בגיל שלוש עשרה וחצי - הבנתי שאני לא אוכל להיות ב-NBA אז אין טעם להמשיך. בהדיפת כדור ברזל הגעתי למקום השני לגילאי 18 והבנתי שאני לא אוכל להיות הכי טוב בעולם הזה - אז החלטתי לא לעשות את זה. אני חושב שבמקום שבו אני נמצא כרגע אני ממקסם את היכולות שלי, את הניסיון שלי, הרבה מהדברים שבניתי ב-15 השנים האחרונות ואני אעשה כל יום, כל רגע, כל שנייה - כדי להביא את ארמיס להיות החברה הכי טובה בעולם".
7. אם היית יכול לעבוד בכל מקום בעולם ובכל זמן - איפה היית רוצה לעבוד?
"אין מישהו שמהווה השראה יותר גדולה עבורי מאשר מייקל ג'ורדון. השאיפה הזאת הבלתי מתפשרת לניצחון וגם הסיפורים על עד כמה התחרות מדליקה אותו. לכן, שיקגו בולס של שנות ה-90 לצד מייקל ג'ורדון - לא משנה באיזה תפקיד. רק להיות שם, לחוות את זה, להרגיש חלק וללמוד מזה".
8. ספר על סיטואציה קשה שהייתה לך בעבודה ואיך התמודדת איתה
"ישיבת בורד בסוף 2017. היינו בסבב גיוס שלא היה פשוט בשיחה עם המשקיעים שבאותו זמן אלה היו גילי רענון וזוהר זיסאפל ז"ל. כבר היו לנו לקוחות ראשונים אבל גילי שאל אותנו שוב ושוב 'מה הלקוח קונה?' והשבנו 'wireless security'. השיחה עלתה לטונים גבוהים כי גם נדיר וגם אני פשוט ענינו עוד פעם ועוד פעם את אותה התשובה אבל מה שהבנו בסופו של דבר זה שמה שהלקוח בעצם קונה זה device visibility. אנחנו מכרנו משהו אחד אבל הלקוח קיבל ממנו משהו אחר. זה היה דיון לא נעים בחלק גדול ממנו אבל שבועות לאחר מכן הבנו עד כמה למדנו ממנו ועד כמה זה נתן פוש לחברה".
9. מהן ציפיות השכר שלך?
"כשבונים חברה בסוף יש ציפייה לאירוע משנה חיים, בעיקר לעובדים. ההזדמנות לעשות זה, זה משהו שמההתחלה ריגש אותי. למשל בעסקה עם אינסייט בתחילת 2020 (אז קרן אינסייט רכשה את מניות הרוב בארמיס ב-1.1 מיליארד דולר) אני זוכר את עצמי עובר על האקסל של מה כל עובד מקבל ובאמת בדיעבד אני יודע כמה עובדים סגרו משכנתאות, קנו בתים - זה משהו מאוד מרגש. אין ספק שזה חשוב וקריטי, שינוי החיים הזה לכל כך הרבה אנשים. יש פה הזדמנות להיפגש עם סכומי כסף מאוד גדולים ואני מאמין שעבודה קשה מובילה גם להישגים גדולים".
10. יש לך שאלות עבורנו?
"אני חושב שחשוב לשאול לגבי המוצר, מה הוא עושה, מה הערך הגדול שהוא מביא ללקוחות. מה הופך את המוצר לכזה שהלקוחות לא יכולים לחיות בלעדיו".
